El huevo y la gallina, y por qué al final no hice un marketplace

Cualquiera que haya intentado montar un marketplace conoce el problema. Los compradores vienen si hay vendedores, los vendedores vienen si hay compradores, y el primer día no tienes ni unos ni otros. Es el huevo y la gallina, y es probablemente la razón por la que se quedan por el camino tantos proyectos de este tipo que, sobre el papel, tenían todo el sentido.

Yo lo conocía de sobra y me metí igual. Con Roomealo empecé haciendo un sitio para juntar a gente que busca habitación con gente que la ofrece, y me pasé semanas dándole vueltas a cómo llenar los dos lados. Al final la respuesta fue no tener que llenarlos, y quiero contar cómo llegué ahí porque creo que le puede servir a alguien que esté en el mismo punto.

Lo que se suele recomendar

Si buscas cómo arrancar un marketplace, los consejos se repiten bastante, y casi todos son buenos:

• Empezar muy pequeño. Una ciudad, un barrio, un campus. Es más fácil llenar un sitio pequeño que uno grande a medias.
• Llenar un lado a mano. Buscar tú la oferta, una a una, para que quien llegue encuentre algo.
• Abrir con lista de espera y no lanzar hasta que haya gente suficiente de los dos lados en el mismo sitio.
• Darle a un lado algo gratis o pagado para que venga, y cobrar al otro.

Funcionan, y hay empresas enormes que empezaron así. Pero todas tienen algo en común: son formas de aguantar el problema hasta que se resuelve solo, no de evitarlo. Y aguantar cuesta tiempo y dinero, que es justo lo que un proyecto pequeño no tiene.

Lo que hice yo primero

Hice lo de la lista: te apuntabas, decías si buscabas o tenías habitación y en qué ciudad, y la idea era abrir ciudad a ciudad empezando por donde más gente hubiera. Mientras tanto, los perfiles de la web eran datos de ejemplo, y así lo ponía.

El problema de una lista de espera es que te dice que hay interés, pero no si lo que haces le sirve a alguien. Puedes tener cientos de apuntados y seguir sin saber nada, y mientras tanto sigues construyendo para un día de apertura que no llega. Me estaba pasando justo eso.

La pregunta que me cambió el enfoque

Hay una idea que se repite mucho en este mundillo: que la gente venga por la herramienta y se quede por la red. Primero le das a una persona algo que le sirve aunque esté sola, y la red, si llega, llega después. Yo la había leído muchas veces, pero no me la había aplicado.

Así que me hice la pregunta en serio: hay algo en Roomealo que le sirva a una sola persona, el primer día, aunque no haya nadie más? Y resulta que sí. Quien publica una habitación ya tiene el otro lado, son las cuarenta personas que le escriben. Lo que no tiene es una forma de elegir entre ellas. Los dos lados ya se estaban juntando en otros sitios, en los portales de siempre. Lo que faltaba era el momento de después.

Ahí dejó de ser un marketplace. Ahora quien tiene la habitación manda un enlace a quien le escribe, y cada respuesta que llega es alguien del otro lado que ha traído él. No necesito llenar nada, porque cada persona que lo usa trae a los demás.

Cómo saber si te puede pasar lo mismo

No todos los marketplaces pueden convertirse en una herramienta, pero creo que merece la pena hacerse estas preguntas antes de ponerse a llenar dos lados:

• Los dos lados ya se encuentran en algún sitio, aunque sea mal? Si es así, quizá no te toca juntarlos, sino ayudar con lo que pasa después.
• Hay un momento concreto que nadie resuelve? Elegir, comparar, fiarse, quedar, pagar. Suele estar justo después del encuentro.
• Puede una sola persona sacar algo útil el primer día, sin que haya nadie más dentro?
• Al usarlo, esa persona trae al otro lado sin que tú hagas nada? Si la respuesta es sí, el crecimiento va dentro del propio uso.

Si contestas que sí a casi todas, a lo mejor no tienes un marketplace, tienes una herramienta que algún día puede tener una red.

Lo que pierdes

No es gratis, y no quiero venderlo como si lo fuera. Al no ser dueño del encuentro dependes de los portales donde ya está la gente, y si un día cambian algo te afecta. Cobrar es más difícil, porque un marketplace cobra por juntar y una herramienta tiene que demostrar que ahorra algo. Y renuncias, al menos al principio, a ese efecto de red que hace que un marketplace sea tan difícil de copiar.

Aun así, prefiero tener algo que alguien puede usar hoy que algo que funcionará el día que haya suficiente gente. Si ese día llega, la red ya vendrá. Si no llega, por lo menos habré aprendido algo con gente de verdad y no con una lista de apuntados.